Onderhandelen! Hoe en Wat?

Je huis staat te koop en de eerste bezichtigingen zijn gepland. Nu breekt het moment aan dat jij of je verkoopmakelaar gaat onderhandelen met gegadigden. Welke regels gelden daar eigenlijk voor?

Het onderhandelingsproces: het is een punt waar hij veel over wordt gebeld, zegt André de la Porte van de Vereniging Eigen Huis. ‘Zeker in de oververhitte markt van de Randstad ontstaat nogal eens opwinding bij kopers als de onderhandeling niet gaat zoals ze verwachten of hopen. Maar: er is niet een soort wettelijk proces vastgelegd dat stelt hoe je moet onderhandelen.’ 9 Van de 10 keer staat de verkoper dus in zijn recht als hij een bod afwijst, ook al komt het van de eerste partij.
Risico op een boze koper

‘Een koop is pas definitief als de koopovereenkomst is getekend,’ zegt Roeland Kimman van de Nederlandse Vereniging van Makelaars. ‘Wettelijk is vastgelegd dat dit schriftelijk moet gebeuren.’ Daarna is er nog 3 dagen wettelijke bedenktijd voor de koper: zonder reden mag die de koop nog ontbinden. Die bedenktijd gaat in als de koper een kopietje van de ondertekende koopovereenkomst heeft ontvangen.

Als verkoper kun je mondeling een afspraak overeenkomen met een koper en afspreken om 2 dagen later de papieren (de koopovereenkomst, dus) te ondertekenen. Maar: een verkoopmakelaar mag doorgaan met bezichtigingen als er al over een bod wordt onderhandeld. Dit is omdat een onderhandeling niet altijd tot een verkoop leidt. Sterker: de verkoopmakelaar mag ook met meerdere potentiële kopers tegelijk onderhandelen. Als hij er maar eerlijk over is naar die potentiële kopers toe.

Als je als verkoper in de tussentijd een hoger bod krijgt, staat het je vrij om daar op in te gaan. Al loop je dan wél het risico op een boze – want afgewezen – koper. De enige regel waar een verkoper of verkopende makelaar zich echt aan móet houden, is dat ze de prijs niet mogen opdrijven. ‘Een verkoopmakelaar mag nooit tegen een koper zeggen: ‘Er ligt al een bod van zoveel, als u daar niet overheen biedt, houdt het op,’ zegt Kimman. ‘Hij mag wel zeggen: ‘Uw bod is te laag.’ Voor de verkoopmakelaar gaat het er uiteindelijk om dat hij de beste deal voor zijn klant – de verkoper – sluit. De hoogte van het bod hoeft daarbij niet het belangrijkste te zijn. Denk ook aan voorwaarden als opleveren en overdragen.’
‘Wees eerlijk en oprecht als verkoper’

‘Als verkoper heb je het recht van gunning,’ zegt André de de la Porte daarover. ‘Stel dat je een appartement verkoopt – dan kun je het belangrijk vinden dat de koper goed in de vereniging van eigenaren past.’ Als verkoper ben je niet verplicht je huis te verkopen aan de hoogste of de eerste bieder. En ook als je al in onderhandeling bent, staat het je vrij die te stoppen en het bod van een nieuwe gegadigde aan te nemen of de vraagprijs tussentijds te verhogen (of verlagen). Daarbij kun je er natuurlijk voor kiezen de kopers van het openingsbod een tegenbod te laten doen.

Het is wel zo eerlijk en integer als jij en je verkoopmakelaar transparant zijn over het verkoopproces. ‘Stel bijvoorbeeld: deze week zijn de bezichtigingen, vrijdag 17.00 uur uiterlijk kunnen biedingen worden ingediend bij de verkoopmakelaar en dan kiezen we het best passende bod,’ aldus André de la Porte. In de praktijk ziet hij dat het wat meer door elkaar heen loopt. ‘Als verkoper kun je het beslissingsmoment afhouden, tot je zeker weet dat je echt geïnteresseerde kopers voor je hebt.’

Het is het belangrijkste waar hij op hamert, zegt Kimman. ‘Of je nu kopers online laat bieden, per briefje bij de makelaar of dat je met 4 kopers in gesprek gaat: wees eerlijk en oprecht als verkoper. Als je maar duidelijk aangeeft hoe het proces verloopt dan maakt het proces waarmee je het huis verkoopt niet eens zo veel uit.’